«Спасала и мужа, и салон»: история белоруски, которая вынужденно стала руководителем бизнеса

За 19 лет работы в салоне дверей и паркета Инна Алейникова была и наемным сотрудником, и соучредителем, и директором. С 2021 года она стала супругой собственника, а позже – основным руководителем из-за инсульта мужа. Инне пришлось одной нести ответственность за бизнес, сотрудников, несовершеннолетних детей и нуждающегося в реабилитации мужа. Как у нее это получилось – читайте в  материале myfin.by.

Фото предоставлено героиней материала

19 лет в одном бизнесе

– Я пришла в компанию в 2004 году, когда еще училась в институте. Сначала была менеджером, потом бухгалтером, и так около 7 лет. В 2018 году мне предложили пост руководителя, а в 2020 году – стать соучредителем бизнеса. Мой стаж в «VIRTONI» – 19 лет.

Работать я не переставала даже во время двух декретных – через 3 месяца после родов выходила на работу, дети были с моей мамой. Мы активно развивались, в какой-то момент у компании было 12 магазинов.

Сначала продавали только двери, а потом появилась идея делать комплексные решения – часто люди приходили к нам с проектом, и там помимо дверей было еще много мебели. Собственник бизнеса увлекался палеонтологией и решил, что это будет не просто мебель, а «мебель с историей»: с инкрустированными аммонитами – ракушками, которым более 150 млн лет.

Проектом горели оба

Вложили в него большие деньги, демонстрировали изделия на выставке в Москве. Но время было неудачное – после ковида спрос упал, к тому же мы оба сильно переболели, и проект пришлось закрыть.

Рабочие отношения переплелись с личными – проект сильно сблизил нас с собственником бизнеса Сергеем, и мы в один день подали на развод с нашими супругами. С 2020 года мы стали парой, а поженились в 2021 году, так что сейчас у нас семейный бизнес.

«Работать будем по 100% предоплате»

В 2021 году у мужа случился инсульт с тяжелыми последствиями, как результат – инвалидность 1 группы. По сути, все управление компанией перешло ко мне. Кроме этого, на мне были двое детей, долги, нуждающийся в дорогостоящей реабилитации муж и огромная ответственность справиться со всем этим.

Думала, что партнеры и коллеги мужа помогут с реабилитацией, но откликнулось всего несколько человек. Другие же сказали: «Извини, но работать с вами будем теперь по 100% предоплате». Люди не верили в то, что Сергей поправится, и в то, что я смогу одна вести бизнес.

Чтобы погасить долги, я продала квартиру, пришлось закрыть убыточные салоны. Не сломаться помогала мысль: «Если не я, то кто?» – в меня верили муж, дети и сотрудники.

Что в компании сейчас?

Основной наш продукт – продажа межкомнатных и металлических дверей, это направление приносит 70% дохода. Заказываем продукцию по эскизам, по проектам либо от дизайнеров. У нас 5 проверенных поставщиков – 4 белорусские фабрики и одна российская. Еще 30% выручки приносит продажа паркета от двух компаний.

В Минске оставили два салона, в компании сейчас 9 сотрудников – я, главный бухгалтер, логист, кладовщик, маркетолог, 4 менеджера.

Кто наши клиенты?

Обычно это люди от 25 до 60 лет. Казалось бы, откуда у молодежи деньги на достаточно премиальные двери? Раньше я думала, что наша целевая аудитория – люди как минимум от 30 лет, те, у кого уже есть какой-то статус. Но нет, 25-летние тоже покупают. Иногда я сама удивляюсь, какая у нас продвинутая и хорошо зарабатывающая молодежь.

Профессии я у покупателей не уточняла, но мне кажется, что это либо руководящие должности, либо медийные люди. У них высшее образование, они хорошо зарабатывают. Был период, когда у нас много заказывали айтишники. Обидно, что сейчас их стало сильно меньше.

В основном у нас покупают физлица, их 90%, но есть 10% юрлиц.

Как о нас узнают?

Больших бюджетов на рекламу у нас нет. Около 35% клиентов приходят по сарафанному радио и повторно. Слышим и такое: «Мы у вас 10 лет назад заказывали, в новую квартиру понадобились двери, опять пришли к вам».

Процентов 50 обращаются по рекомендации архитекторов и дизайнеров, которые уже с нами работали. Продать премиум-дверь без рекомендации дизайнера достаточно сложно. С нами сотрудничают около 70 архитекторов и дизайнеров по всей Беларуси. Еженедельно проводим для дизайнеров ознакомительные встречи: общаемся, пьем кофе, рассказываем о салоне, о нашей продукции. Еще в 2023 году участвовали в «Белорусских Днях Дизайна», презентовали нашу продукцию. Планируем повторить участие в мероприятии и в 2024-м.

Еще 15% клиентов приходят из Instagram и поисковой выдачи в Google и Яндекс. Таргет сейчас не используем, но есть контекстная реклама.

«Год назад пришла к тому, что нужно снимать в аккаунт экспертные ролики»

Раньше было не до того – и психологически в том числе. Но поняла, что нужно развиваться и показывать себя. Людям интересны не просто двери, а кто за этим стоит кто собственник бизнеса.

Было опасение: не подумают ли, что я хочу пропиариться на своей беде? Я поработала с психологом, взяла несколько консультаций у людей, которые развивают личный бренд, и стала делать первые шаги в этом направлении. Команда тоже начала активно сниматься – я объяснила, что это нужно для продаж. Раз в месяц к нам приезжает SMM-специалист, и мы снимаем контент. Делаем акцент на те вопросы, которые к нам приходят в директ и которые задают в салоне покупатели: «Когда покупать дверь?», «А покажите дверь в разрезе».

Сложности бизнеса

Конкуренция. 20 лет назад можно было продавать без рекламы, был бы хороший товар. Когда-то у нас была «точка» в Ждановичах, в салоне могло быть 50 человек в очереди на заключение договора. Раньше в этой сфере был однозначный «рынок продавца».

Сейчас в продажах дверей и паркета огромная конкуренция как со стороны российских, так и белорусских компаний – «рынок покупателя». Клиент стал требовательный и разборчивый. Людям надо больше информации, они интересуются «внутрянкой» дверей и понимают, что покупают на долгосрочную перспективу.

Люди не понимают ценности дверей. Есть гипермаркеты и масс-маркеты, которые предлагают двери «за недорого». Если средняя дверь в полном комплекте (наличник, коробка, петли, магнитный замок) и с фурнитурой стоит около 1000 BYN (примерно $315), то можем услышать от покупателя: «Так много?! В строительном вон за 100 рублей продают!»

У нас ценовой сегмент от среднего до премиального. С совсем дешевыми дверями мы не работаем. Раньше пробовали добавлять к ассортименту что-то попроще, но это ни к чему хорошему не приводило и заканчивалось большим количеством рекламаций. А для меня важно качество, это лицо – и мое, и салона. При этом у нас есть двери и дороже, например, из шпона или массива может стоить и 1800, и 2500 BYN. Качественный продукт и стоит соответствующе.

Скачки курсов. В основном мы закупаем продукцию по курсу в долларах и российских рублях, и если растет курс, то соответствующе меняется и цена.

Регулировка цен. На основании Постановления Совета Министров № 713 от 19 октября 2022 г. мы не можем устанавливать цену выше, чем с 30% надбавкой к цене предприятия-изготовителя.

Сотрудники. Знаю, что многие компании жалуются: «Невозможно найти нормальных сотрудников!» Как ни странно, именно в этом вопросе у нас все достаточно хорошо. Некоторые сотрудники (одна из менеджеров, маркетолог, кладовщик) работают в компании более 10 лет, бухгалтер – 18 лет.

Набираю персонал редко и в качестве вынужденной меры, например, если кто-то уходит в декрет. Сейчас нам просто не хватает рук обрабатывать заявки, поэтому я ищу менеджеров, чтобы еще более качественно работать с клиентами.

Тренды дверей

• Двери-невидимки, то есть без наличников.
• Сейчас в тренде минимализм, то есть либо гладкие двери, либо с 2-3 филенками.
• По цветовому решению популярны светлые двери и выкраски по RAL.
• По материалу больше покупают шпонирование двери и эмаль.

Планы

Недавно была на конференции у одной нашей фабрики – стратегического партнера, смотрела новинки и теперь хочу кардинально поменять экспозицию, добавить круглые наличники, двери-хамелеоны, двери без петель – такого в Беларуси еще никто не предлагает.

По паркету обновляем и расширяем ассортимент новыми цветовыми решениями. К тому же у нас появится возможность выкраски паркетной доски в цвет заказчика – допустим, клиент приходит с плиткой и просит сделать в ее тон паркет.

Также планирую и дальше развивать личный бренд, прокачивать свои управленческие навыки, при этом не забывая уделять время себе, мужу и детям.